訪問看護ステーションを運営する中で、「もっと安定して新規利用者数を伸ばしたい」「ケアマネジャーへの定期的な営業訪問だけでは限界を感じている」といった悩みを抱える経営者や管理者の方は少なくありません。
特に、病院や診療所の退院調整看護師や医療ソーシャルワーカー（MSW）から患者様の在宅復帰について相談を受けた際、以下のようなやり取りを経験したことはないでしょうか。
- 「退院後に訪問看護が必要だけど、まだケアマネジャーが決まっていない…」
- 「あなたのステーションと居宅介護支援がセットでお願いできたら助かるのに」
- 「医療機関側でケアマネジャーと訪問看護を別々に探すのが大変…」
在宅生活をスムーズに開始・継続するためには、ケアマネジャーによる適切なケアプラン作成と、訪問看護ステーションによる適切な医療ケアやリハビリの提供が不可欠です。しかし、従来の仕組みでは医療機関側がケアマネジャーと訪問看護を別々に探して調整しなければならず、双方に大きな負担がかかっていました。
この課題を解決し、地域医療・介護のハブ（拠点）として自社の訪問看護事業を大きく成長させる鍵となるのが、「居宅介護支援の併設」です。
本記事では、居宅介護支援事業所を併設するメリット、質の高い医療介護連携を実現するポイント、そしてスムーズな立ち上げを可能にする居宅介護支援事業所の開業・運営支援について詳しく解説します。
1. 訪問看護ステーションが直面する「営業・集客」の壁
訪問看護の利用者を増やすための従来の手法は、近隣の居宅介護支援事業所へ挨拶回りを行い、「良い看護師がいますので、訪問看護が必要な利用者様がいたら紹介してください」と依頼する営業活動が主流でした。
しかし、この方法にはいくつかの大きな課題が存在します。
- 受動的な集客構造： ケアマネジャーからの紹介に依存するため、自社で案件数をコントロールしにくい。
- 競合ステーションとの差別化の難しさ： 地域の訪問看護ステーションが増加する中、単に「紹介をお願いする」だけでは選ばれにくくなっている。
- 医療機関との直接的な関係構築の難しさ： 居宅ケアマネジャーを挟むため、病院や診療所の医師・MSWと直接的な信頼関係を築きにくい。
こうした「紹介されるのを待つ構造」から脱却し、自社が地域の相談窓口となるアプローチが求められています。
2. なぜ今「居宅介護支援 開業」が必要なのか？併設による3つのメリット
訪問看護ステーションが自社で居宅介護支援 開業に取り組む最大の理由は、経営の安定化と地域での存在感向上にあります。居宅介護支援事業所を併設することで、具体的に次のようなメリットが生まれます。
① 「紹介を依頼する側」から「地域から相談される存在」へのシフト
自社で居宅介護支援事業所を持つことで、病院や診療所から直接「在宅復帰の相談」を受けられる窓口になります。「居宅ケアマネへの営業」に追われる立場から、地域の医療機関から「まずここに相談すれば大丈夫」と信頼される相談拠点へと立場が変化します。
② ワンストップ対応による医療機関側の負担軽減
退院直後の患者様に対して「ケアマネジャーの手配」と「訪問看護の導入」を一度にまとめて相談・調整できる窓口は、病院や診療所にとっても極めて魅力的です。調整の手間が劇的に減るため、優先的に相談が集まる仕組みが完成します。
③ 自社サービスへのスムーズな連携
自社のケアマネジャーが初期相談を受けることで、利用者の医療ニーズや生活課題を迅速に把握し、自社の訪問看護ステーションをはじめとする必要な介護サービスへスムーズに繋げることができます。
3. 居宅介護支援の併設がもたらす「医療介護連携」の劇的変化
超高齢化社会が進む日本において、強く推進されているのが医療介護連携です。しかし、現場では医療職（医師・看護師）と介護職（ケアマネジャー）の間でコミュニケーションの不伝達や連携のタイムラグが生じやすいという課題があります。
訪問看護と居宅介護支援を併設することで、この連携は次のように進化します。
社内での迅速かつ密度のある情報共有
外部の事業所同士では連絡のタイムラグや書類のやり取りに時間がかかりますが、自社内であればケアマネジャーと訪問看護師が日常的に顔を合わせ、密な相談が可能です。利用者の体調変化や退院直後の状態に対しても、迅速にケアプランの変更や医療ケアの強化を行えます。
病院・主治医との信頼関係強化
ケアマネジャーと訪問看護師がチームとして連携して動くことで、主治医や病院の退院調整看護師に対する報告・連絡・相談が格ダンにスムーズになります。医療視点を持ったケアマネジメントが可能になり、病院側からも「医療連携がとりやすい居宅介護支援事業所」として高い評価を得ることができます。
4. 居宅介護支援の開業・運営で乗り越えるべき実務の課題
居宅介護支援の併設には多くのメリットがありますが、単に事業所を開設すれば自動的に成果が出るわけではありません。居宅介護支援 開業および運営にあたっては、以下の点に注意が必要です。
- 人材（ケアマネジャー）の確保・採用： 質の高いケアマネジャーの採用ノウハウや働きやすい環境づくりが必要です。
- 収益性の管理： 居宅介護支援単体での収益は限られているため、訪問看護をはじめとする自社事業全体でのシナジー（相乗効果）を意識した経営設計が必要です。
- 地域連携の仕組みづくり： 単にケアマネを配置するだけでなく、病院や診療所から継続的に相談を受けるための具体的なネットワーク構築が欠かせません。
これらの課題を自社だけでゼロから解決しようとすると、多大な時間と試行錯誤のコストがかかってしまいます。
5. 円仁会の「居宅介護支援事業所の開業・運営支援」とは
訪問看護事業所様が抱える「開業のノウハウがない」「併設モデルを成功させる仕組みがわからない」という悩みを解決するために、まるっとけあグループ（円仁会）では居宅介護支援事業所の開業・運営支援を提供しています。
サポートの強みと特徴
- 開設準備から運営までを一貫サポート： 指定申請や人員確保のポイントから、開設後のスムーズな実務運用まで伴走します。
- 「地域の相談窓口」を作る仕組みの構築： 居宅を開設するだけでなく、病院や診療所から「ここに相談すれば安心」と思われる連携体制づくりを強力に支援します。
- 自社訪問看護とのシナジー最大化： 居宅介護支援を通じて、自社の訪問看護ステーションへ適切にサービスを繋げる実践的なノウハウを提供します。
「居宅を開設することで、うちの訪問看護にどんなメリットがある？」「うちの地域でも、このモデルはできる？」といった疑問をお持ちの事業者様は、ぜひお気軽にご相談ください。
詳しいご案内や実績については、以下の対象記事よりご確認いただけます。
👉 訪問看護事業者様向け「居宅介護支援事業所の開業・運営支援」の詳細はこちら
6. まとめ：地域の医療・介護から選ばれる事業所へ
訪問看護事業所の成長において、「営業活動頼みの集客」から「地域から相談される仕組みづくり」へのシフトは非常に重要です。
自社で居宅介護支援事業所を開設し、ケアマネジャーと訪問看護師が一体となって動く環境を整えることは、利用者様や病院・診療所双方にとって大きなメリットをもたらします。真の医療介護連携を実現し、地域になくてはならない事業所を目指しましょう。
円仁会の居宅介護支援事業所の開業・運営支援を活用し、新たな事業展開への一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。